不少人，包括我接觸的一些領導，對售電公司的意義和價值都是存疑的。

售電公司的種類

根據電改政策，售電公司分為三類，

一是發售一體的售電公司，目前主要包括傳統發電企業的售電公司，還有一些新能源發電企業的售電公司。

二是配售一體的售電公司，即擁有配電網的售電公司。

三是獨立售電公司，包括民營售電公司，還有電網的綜合能源公司(開展售電業務)。

售電公司的定位

根據現有的政策，售電公司是一種中介服務機構，它只是代表電力用戶，與發電企業進行協商(雙邊協商)，或者在市場中幫助用戶購買電力(集中競價)，幫助用戶簽訂“相對較低”的電價，并獲取服務費。

如果按這個邏輯推導下去，售電公司的定位和市場政策之間就存在“擰巴”。

既然售電公司是一種中介機構，它賺取服務費，幫助用戶盡量壓低價格，且價格多低并不能成為某種硬性條款(目前售電合同中也普遍存在保底+浮動+損益分攤等變動價格形態)。

從安徽電力交易中心發布的政策看，超過行業平均利潤后，超額部分的80%需要還給電力用戶。

這就是對售電公司中介屬性的最好解釋。

就像房產中介所收取的服務費，行業規則(和監管政策)是有一個比例上限的，不能超過太多。

房產中介并不對房產交易價格負責，它只是撮合買賣雙方，幫著協商一個房產價格。

但是另一方面，對售電公司要疊加政策性的“偏差考核”和市場化的“現貨價格結算”的風險責任。

相當數量的售電公司組織了自己的交易團隊，想從批發側交易中進行套利。但目前的政策機制并不鼓勵通過交易獲取超額利潤。

售電公司的意義，是不是只是低價電?

這個相對較低，就看和什么時間或者什么價格比。

有一些讀者問題是：

如果電網公司的代理購電價格低于第三方售電公司，那么售電公司的存在意義是什么?

個人認為，在電力市場化不同的階段，售電公司的定位和意義是不一樣的。

市場化初期，售電公司解決了零售市場的營銷成本問題。

電力市場化初期政策，可能會很大程度把用戶推向市場，電網公司不再承擔這些用戶的電力銷售服務，轉向過網費模式。

當然電網企業“舍不得”這些客戶，所以對不愿進入市場的，提供了“代理購電”的業務，這就是電網代理購電價格的由來，也是目前絕大多數售電公司的零售合同的價格參考依據。

對整個市場來說，這批客戶是沒有“營銷成本”的，因為它本來就在電網的營銷體系內。

但是對進入市場的客戶來說，如何說服它和某家售電公司簽約，是需要進行營銷的，營銷就是有成本的。

對于電網的綜合能源公司(是一個獨立的，沒有電源的售電公司)，以及發售一體的公司來說，它們開展營銷活動的體制成本、營銷成本是很高的，比如沒有多余的用工名額去招聘營銷人員，營銷體系也不夠靈活。

導致他們只能盯著“電力大用戶”，一般是年用電量數千萬乃至上億度的客戶進行簽約，達到上級的營銷指標即可。

對于中小型市場化用戶，每個用戶的營銷成本幾乎是一樣的，所以這部分由第三方，主要是民營售電公司去開拓。

這就是目前電力市場零售端的主流形態，大多數第三方售電公司本質上就是發電企業、發售一體售電公司的“渠道”，用更低的邊際營銷成本去獲客。

既然是渠道，拿的是渠道費(中介費)，不承擔交易風險，甚至出現一些灰色的營銷費用，都是意料之中的事情。

這是市場化的初期階段政策設計的初衷。

市場化中期，售電公司逐步承擔交易風險

隨著電力市場化的推動，尤其是現貨市場的建設加速，售電公司真正開始進行部分電量的場內競價交易。

對大多數售電公司來說，電量盤子分兩塊，一塊是場外雙邊協商(售電-發電)確定的長期協議，比如大多數省份要求一定比例必須簽長協，成熟電力市場中自然形成的長協電量大致占80%以上。

這是一個負荷預測中，長期、高概率出現(80～90%概率會有)的穩定負荷對應的電量比例。

剩下的10～20%波動部分，主要通過不同時長的場內競價品種，比如月度、周、日前、日內進行平衡，以及現貨的統一出清。

當這部分電量進入到短期交易市場，售電公司需要承擔批發側交易風險，就已經不是簡單的中介模式，那也涉及到這部分電量產權-責任-收益的法律問題。

既然承擔了交易風險，那么也對應交易利潤，需要承認和界定這部分超額利潤的合理性。

至少我接觸的不少售電公司，都在積極的吸收和培養交易人才，積累交易數據和分析能力，在為這個階段做準備。

市場對部分獨立售電公司的印象，就會逐步從“搞關系、給回扣、兩頭吃”，轉變成“靠真本事吃飯”的交易機構。

但是要推動這種轉變，需要在電力用戶(和部分地方政府)的觀念轉變(比如電力市場化不等于單相全時段降價)、電力法律法規和市場政策、電力市場機制設計和建設、電力市場公平透明監管、電網企業體制改革等多個方面協同推動。

市場化后期，繁榮的電力市場生態慢慢出現

到這個階段，一方面是交易體系、交易品種大量豐富、交易市場也呈現分層、分級、協同的狀態(就像資本市場，沒有成熟的多元、多層級市場協同，資本市場的生態很難建立)

另一方面電力批發-零售行業會出現分化，部分售電公司專注于短期交易，部分售電公司定位于營銷，部分售電公司選擇多元發展(比如投資光伏、儲能、微電網)，部分售電公司定位于批發側長期貿易。

電力零售的售電公司，也會呈現基于行業特性的分化(熟悉某個行業，專注某一類負荷的管理)。

有部分售電服務機構，不做售電，專業做上述各種售電公司撮合，以及提供各種場外配套服務。

慢慢的會有電力金融服務機構為售電公司提供金融支持服務，比如國外有專門做電力交易價格保險的機構。

有專門做電力多品種交易組合的公司(比如電力金融期貨)，也會有電力-能源多品種交易的公司(比如電力-煤炭-天然氣多倉位多品種組合套利)，甚至會有跨國電力交易。

到這個時候，電力市場化才開始呈現出專業化協同的局面。

電力市場化政策的最終目標應該是一個豐富多元，公平公開的市場生態培育。

所以，在市場化初期，大量電力用戶還處于“電要從供電局買”的傳統思維下，售電公司受到政策制約，在中介這個定位上出現的各種“水土不服”，也是正常現象。

但是我們也看到，售電市場化十年，有大量的售電公司和售電專業人士在培育客戶，引導客戶，創新產品和服務，培養自身能力，為電力交易進行準備，他們的努力和付出也值得肯定。

市場化不易，互相理解，共同努力。